Por Paul 
En diferentes empresas y países, este proceso recibe varios nombres: venta con inventario, autoventa, inventario móvil, cambaceo, entre otros. Sin embargo, para unificar criterios y explicar de forma clara qué significa, hoy hablaremos de la venta en ruta y de las principales funciones de un vendedor de ruta dentro de este modelo comercial.
¿Qué es la venta en ruta?
La venta en ruta es una estrategia de comercialización directa que se basa en asignar inventario a los vendedores al inicio del día y realizar un cierre de ruta al final de la jornada. Este proceso asegura que la empresa tenga control total sobre el flujo de mercancía, el dinero recaudado y el desempeño de su fuerza de ventas.
Para entenderlo mejor, tomemos como ejemplo a Juan, vendedor estrella de Gelatinas Juanito.
- Por la mañana, Juan hace su check-in en la matriz, donde el encargado de almacén carga el inventario en su camioneta.
- Con su producto listo, Juan sale a recorrer su ruta, visitando clientes, prospectando y concretando ventas.
- Al final del día, Juan regresa para cuadrar su inventario, reportar ventas, ingresos generados y devolver el producto sobrante.
Este ciclo garantiza que la empresa tenga trazabilidad y control operativo.
Funciones de un vendedor de ruta
Aunque parece sencillo, el rol de un vendedor de ruta implica mucho más que solo vender. Sus principales funciones son:
- Gestión de inventario asignado: verificar que la carga inicial esté completa y en buen estado.
- Prospección de clientes: no solo atender a los clientes habituales, sino también buscar nuevos puntos de venta.
- Visita y atención a clientes: cumplir con la ruta establecida, atender pedidos y resolver dudas.
- Cierre y conciliación de ventas: entregar el dinero recaudado, reportar ventas y devolver inventario no vendido.
- Desarrollo de mercado: identificar oportunidades de crecimiento, zonas nuevas o clientes que compran de manera ocasional.
Los errores más comunes en la venta en ruta
Es frecuente que algunos vendedores cometan errores que limitan el crecimiento, por ejemplo:
- Solo visitar clientes que compran con frecuencia y dejar de lado a los que compran esporádicamente.
- Conformarse con los clientes actuales y no trabajar en la captación de nuevos.
Este tipo de prácticas generan estancamiento en las ventas y reducen el potencial de crecimiento de la empresa.
La importancia de un sistema de apoyo
Para evitar estos problemas, es clave apoyarse en herramientas como un software para vendedores en ruta o aplicaciones para ventas. Estas soluciones permiten supervisar rutas en tiempo real, medir resultados y garantizar que cada vendedor cumpla con sus objetivos de cobertura y ventas.
Al integrar la tecnología en la operación, las empresas aseguran un mayor control sobre inventarios, cobranza y crecimiento de clientes. Además, brindan a la fuerza de ventas recursos que hacen su trabajo más ágil y eficiente.
En conclusión, las funciones de un vendedor de ruta son fundamentales para la estrategia de distribución de muchas empresas. Pero para que el proceso sea exitoso, debe existir una estructura clara, supervisión constante y el uso de herramientas digitales que garanticen un crecimiento sostenido.